B2B 스타트업 ‘MEDDIC 기법에 주목하라’ [start-up] 출처 GettyImages
필자는 스타트업에게 종종 B2C보다 B2B가 훨씬 더 쉽다고 말하곤 한다. 창업자라면 누구나 스티브 잡스가 되길 원한다는 걸 잘 안다. 그럼에도 고객을 위한 제품을 만드는 건 어려운 일이고 더구나 제품을 구입하게 하는 건 더더욱 어려운 일이다. 하지만 B2B라면 훨씬 수월해진다. 어떤 문제를 조금이라도 더 낫게 만드는 해결책만으로도 충분하기 때문. 이렇게만 해도 거의 확실히 고객 유치가 가능하다.
B2B의 경쟁적 우월성은 지난 5∼10년 또는 20년 전보다도 훨씬 더 크다고 할 수 있다. 이전보다 더 많은 스타트업이 생겨나고 있고 이들에게 제품을 판매할 기회가 주어졌기 때문이다. 더구나 이들은 점점 더 비싸지는 인력을 대신해 저렴한 비용으로 문제를 해결할 수 있는 머신 인터페이스로 교체할 기회를 끊임없이 찾고 있기도 하다. 따라서 어떤 일을 자동화할 수 있거나 프로세스 자체를 효율적으로 전환할 수 있다면 점재 고객에게 가치를 설명하는 건 그다지 어려운 일이 아니다.
하지만 현실을 보자면 한국 스타트업은 해외로 B2B를 진행하는데 신통치 못한 모양이다. 이유 중 하나를 보면 한국과 외국 간 B2B 영업 문화 차이를 들 수 있다...
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